Новости

13.02.2015 - Как торговаться при покупке квартиры?

Есть мнение, что продавцы всегда завышают реальную стоимость объектов на 10-20%. В реальности некоторые владельцы квартир действительно оставляют себе поле для отступления и дают покупателю возможность порадоваться «скидке». Но конкуренция на рынке недвижимости очень велика, поэтому чаще всего люди заявляют реальную стоимость при продаже - иначе квартирой никто не заинтересуется. В любом случае, это можно проверить, лишь попробовав снизить цену. Риэлторы советуют в один голос: торговаться нужно всегда, даже если в объявлении о продаже не было пометки «торг уместен». Но получить скидку у человека, который рассчитывал на определённую сумму от продажи недвижимости, не так просто. Для этого потребуются веские аргументы, настойчивость и такт.

Действие 1

Определяем предмет торга

Прежде чем торговаться, сформулируйте три основных параметра:

Если первый критерий напрямую зависит от вашего бюджета, то два другие можно определить, проанализировав рынок недвижимости. Для этого можно просмотреть различные тематические статьи, обзоры профессионалов и каталоги с предложениями о продаже жилья. Эффективнее всего использовать онлайн-калькуляторы и расширенный поиск по базам. Там можно задать максимальное количество параметров квартиры, идентичных тому объекту, на который вы хотите получить скидку.

Рис. Пример поиска по параметрам квартир на продажу в каталоге ГдеЭтотДом.РУ

Ищем подход к продавцу

Процесс торга основан на споре и противостоянии сторон. Но не забывайте: вы не в суде. Сделка пройдёт успешно, только если хозяин захочет продать вам свою недвижимость. Поэтому, прежде чем приступать к обсуждению цены, установите позитивный эмоциональный контакт с продавцом.

Напрашиваться в друзья, конечно, не нужно. Достаточно быть вежливым, внимательным и пунктуальным. Приходите на просмотр вовремя, снимайте обувь и верхнюю одежду, если вам это предложат.

Помните: эта квартира могла принадлежать продавцу много лет, он жил здесь и любил свой дом. Не ведите себя по-хозяйски, не обсуждайте во всеуслышание планы по сносу стен и вывозу хлама. Если квартира явно требует ремонта, об этом можно и нужно упомянуть. Но не забудьте похвалить милый узор выцветших обоев, высокие потолки или большие окна.

Грамотно формулируем недостатки объекта

Основные аргументы, которыми в основном пользуются при споре о цене недвижимости, - недостатки самого объекта. Важно сформулировать их чётко и обосновано, но при этом не обидеть продавца. Если покупатель будет слишком ругать квартиру, хозяин справедливо укажет ему на дверь и предложит поискать жильё в другом месте. Претензии к объекту лучше предъявлять по принципу «квартира хорошая, но»:

• - Требует существенного ремонта

  Когда в квартире ровные стены, современная проводка и хороший паркет, не стоит торговаться из-за цвета обоев. Другое дело, если очевидно, что новым хозяевам придётся менять полы и коммуникации.

  Конкретную сумму легче выторговать конкретными аргументами. К примеру, вы хотите скидку в 100 тысяч рублей, потому что во столько обойдётся замена старых рам на стеклопакеты.

• - Есть небольшие проблемы с планировкой (квартира темновата/тесновата, низкие потолки, узкий коридор, окна на шумную улицу)

  Подчеркните, что вы готовы мириться с этими недостатками, но за чуть меньшие деньги.

• - У продавца есть дополнительные условия

  Это может быть встречная покупка, которая будет затягивать вашу сделку. Или, напротив, куплю-продажу придётся оформить как можно быстрей и покупатель должен поторопиться с решением и сбором денег.

• - Объявление долго висит в базе

  Это существенный аргумент для риелтора, который хочет как можно скорее продать «залежавшийся» объект.

• - Есть похожие варианты дешевле

  Это самое лучшее доказательство того, что продавец завысил цену. Но будьте готовы привести конкретные примеры из каталога недвижимости.

Рис. Пример списка предложений квартир из базы недвижимости ГдеЭтотДом.РУ

Продумываем свои козыри

Помните: торг - это взаимовыгодный процесс. В случае крупных сделок вроде продажи недвижимости люди стараются максимально взвесить все за и против. Заранее продумайте, что вы можете предложить продавцу взамен на скидку. Если вы намерены снизить цену до какой-то конкретной суммы, можно сразу выложить карты на стол и предложить новую цену в свете своих привлекательных условий. Когда цель торга сбросить столько, сколько получится, лучше доставать козыри из рукава по одному.

Убедительные аргументы для скидки:

Формируем тактику и стратегию торга

Если вы не торгуетесь «на удачу», а рассчитываете выгадать существенную сумму, лучше заранее продумать план действий. Не заговаривайте о скидке при первом просмотре. Максимум, ненавязчиво поинтересуйтесь у риэлтора возможностью торга. Лучше как можно тщательнее изучите квартиру, отметьте все достоинства и недостатки, которые станут вашими аргументами. Не поленитесь задать дополнительные вопросы продавцу, включая личные детали - как долго он жил в этом доме.

Намекать на скидку можно со второй и третьей встречи, когда продавец уже убедился в серьёзности ваших видов на квартиру. Покажите, что объект вам очень понравился, и вы заинтересованы в сделке, но пока не готовы сказать «да», ведь на рынке столько привлекательных вариантов.

Не стоит надоедать хозяину недвижимости бесконечными просмотрами, которые напоминают аудиторские проверки. Попросите разрешения 1-2 раза дополнительно посмотреть квартиру: показать её родным или риэлтору, оценить освещение в другое время суток. Так вы произведёте впечатление адекватного и серьёзного покупателя, владелец привыкнет к вам и будет рассматривать как основного кандидата.

Лучше не говорить хозяину напрямую, что сравниваете его квартиру с другими конкретными объектами. Намекните на это. Пусть продавец сам придёт к выводу, что должен дополнительно заинтересовать выгодного покупателя.

Наконец, непосредственно процесс торга лучше закончить в течение одной встречи. Заранее сформулируйте аргументы: расскажите о достоинствах и недостатках квартиры, ваших предложениях. Торгуйтесь уверенно, но не слишком напористо. Даже если продавец изначально заявил адекватную цену на квартиру, ваши взвешенные аргументы должны посеять в нём сомнения.

Фиксируем условия на бумаге

Помните: торг - это эмоциональный процесс, во время которого участники могут ощутить азарт и в отдельных случаях согласиться даже на неприемлемые условия. Но если сегодня ваше красноречие, веские доводы и логические уловки заставили продавца уступить треть цены, завтра он может передумать. Хозяин квартиры обсудит условия с семьёй, друзьями и риэлтором, ужаснётся и откажется от сделки на следующее же утро. Причём, скорее всего, он вообще не захочет иметь дело с покупателем, который едва не «раздел его до нитки». Поэтому не усердствуйте в процессе торга.

Даже если вы чувствуете, что продавец «вошел в раж» и готов скинуть ещё 100 тысяч, остановите его. Подчеркните, что сейчас вы, наконец-то, договорились о разумной сумме, которая выгодна обеим сторонам.

По закону, продавец имеет право отказаться от сделки на любом этапе, пока собственность на объект недвижимости не перерегистрирована на покупателя. Формальных способов заставить владельца квартиры продать её именно вам за оговоренную сумму нет, но есть возможности повлиять на его решение. Как только устная договорённость достигнута, настаивайте на заключении предварительного соглашения и выплате задатка.

Лучше, чтобы на момент финального просмотра квартиры деньги и договор были у вас на руках. Пусть о документах позаботится ваш риэлтор или юрист. В договоре нужно обязательно подробно прописать все важные условия сделки:

По общепринятой практике при сделках купли-продажи недвижимости вносят аванс или задаток. Аванс - более мягкая форма залога. Его используют для того, чтобы подтвердить продавцу серьёзность намерений. При отказе от сделки он возвращается в полном объёме, а стороны не несут никакой ответственности. Задаток же - это обеспечительная мера. Если сделка срывается по вине покупателя, продавец оставляет деньги себе. А когда договорённости нарушает продавец, он обязан вернуть залог покупателю в двойном размере. Так действуют в большинстве ситуаций. В случае серьёзного торга в интересах продавца настаивать именно на задатке, причём сразу внести существенную сумму. Тогда хозяину недвижимости будет невыгодно отказываться от сделки.

Источник: gdeetotdom.ru

Архив новостей